Es importante empezar este post aclarando definiciones, pues solemos confundir ciertos conceptos en relación al eDetailing en la industria farmacéutica:
¿Qué es el eDetailing?
El eDetailing se define como el uso de soportes electrónicos como apoyo a la visita médica.
Hay varios tipos de eDetailing:
- Visita medica tradicional: delegado-profesional sanitario
- Visita médica telefónica: Medical Scientific Liason (MSL)-profesional sanitario/ eRep-profesional sanitario
- Visita médica por video conferencia: MSL-profesional sanitario/ eRep-profesional sanitario (en este caso se comparte una presentación que el profesional sanitario visualizará a la vez que su interlocutor)
¿Qué es el CLM (Close Loop Marketing)?
Solemos confundir esto con el eDetailing, aunque se parece, no es lo mismo.
El CLM es una estrategia cuyo objetivo es optimizar los procesos internos para mejorar el conocimiento del cliente a través de una retroalimentación (feedback). De esta forma, aumenta la eficiencia de las acciones que se ponen en marcha, se consigue ser cliente céntrico, es decir, ofrecer al cliente lo que le interesa, en el momento y en la forma que prefiera recibir la información.
¿Por qué se confunden estos dos términos?
El eDetailing es parte del CLM, pero solo podemos hablar de CLM cuando «conseguimos cerrar el loop», es decir, cuando la plataforma eDetailing está conectada y sincronizada con la plataforma CRM: de esta forma retroalimentamos el sistema.
¿Cómo sacarle el máximo rendimiento al eDetailing?
Voy a centrarme en este post en el formato utilizado para visita médica, normalmente el uso de ipad o tablet en la promoción diaria al profesional sanitario.
La clave es, como habréis leído en muchos de mis post, realizar unos buenos análisis del uso por parte de la red de ventas y, sobre todo, sacar buenas conclusiones de los mismos para poder entender que está fallando (si el uso es menor a lo esperado).
Por otro lado, considero fundamental trabajar el material promocional pensando en el formato ipad.
¿Qué quiero decir con esto? Pasar una literatura a «formato ipad» es un gran error, porque es muy complicado conseguir coordinar el discurso durante una visita médica con el paso de diapositvas. Este fue uno de mis primeros errores cuando empezamos con eDetailing, de hecho, el uso del ipad por mi red de venta era bajísimo. Tras analizarlo decidí cambiar la forma de hacer las cosas y «pensar en digital», el uso aumentó de forma considerable (os dejo una presentación que realicé en una jornada organizada por iCooldesign en la hablo de esto precisamente).
Recomiendo el uso de «zonas calientes» (zonas que al tocarlas aparece un pop up con otro mensaje) para que desde una diapositiva pueda el delegado personalizar el mensaje según el discurso que entable con el profesional sanitario, es decir, que tenga la posibilidad de «elegir» si mostrar un gráfico, o una determinada referencia, según sea más indicado durante el desarrollo de la visita médica.
Gracias por tus publicaciones. Me sirven para aprender y actualizarme sobre detalles q afectan a mi trabajo como visitadora medica. Un saludo, Alicia.
Elena, muchas gracias por tu comentario, si te interesa algún tema en concreto dímelo para que escriba un post al respecto. También puedes suscribirte al blog para recibir actualizaciones e información exclusiva
Hola Alicia,
buen la explicación y visualización sobre la visita médica. Hoy en día habrá que buscar fórmulas impactantes para presentarse y al otro lado para sacar más información.
Iría más allá y metería la realidad aumentada en las visitas médicas.
Saludos,
Ralf
Totalmente de acuerdo Ralf, necesitamos dar un paso mucho más allá