Hoy quiero volver a hablaros de contenido, esta vez pensando en la visita médica, pues dar soporte al delegado con herramientas digitales y contenidos adecuados es clave en los procesos de venta.
Hay tres tipos de interacciones en las ventas en el sector salud:
- Visita médica tradicional: cara a cara.
- Personalizada (digital): apoyo a la visita tradicional con canales digitales (edetailing), visita médica virtual, webinars, mails. Es posible realizar un seguimiento detallado de estos canales, incluso, integrarlos con el CRM para conseguir una automatización completa.
- No personalizada (digital): incluye el acceso de los profesionales sanitarios a blogs, webs, cursos a través de distintos canales. No hay una personalización en estos primeros contactos (sí la puede haber más adelante), pero sí puede realizarse un seguimiento de cada canal para poder realizar un análisis de datos agregados.
¿Cuál es la mejor estrategia o interacción en las ventas en salud?
Sin duda, como ya venimos diciendo hace tiempo, lo mejor es un abordaje Omnicanal, que, ha de empezar por un multicanal, hasta conseguir la completa integración de todos los canales y poder hablar, así, de Omnicanalidad.
Hay que combinar las interacciones personales con las digitales.
Tanto los pacientes como los profesionales digitales usan a diario, y de forma exponencial, canales digitales. En general, estos canales estarían dentro de la categoría de “No personalizados”, por lo que perdemos una oportunidad clara: controlar el mensaje que les llega.
La personalización de la visita médica a través del edetailing permite optimizar tiempos y abordar de forma más personalizada al profesional sanitario, por lo que hablamos de captar de forma más efectiva su atención.
Complementar esto con otros canales digitales optimiza el proceso de “engagement” del profesional sanitario.
¿Cómo hay que preparar el contenido para los distintos canales digitales?
Ante todo, es fundamental tener claro el objetivo de cada uno, así como la estrategia global para poder optimizar el contenido de la forma más adecuada a cada canal.
Cuando hablo de optimizar el contenido para cada canal me refiero a que no puede enviarse o mostrarse lo mismo en todos los canales. Un mail no se lee con el mismo detenimiento de un módulo de un curso online, así como un mensaje promocional en el ipad no puede tener el mismo formato y contenido que en una web.
¿Cuál es la realidad del abordaje digital en salud?
Es un proceso que ha iniciado, pero de forma muy lenta. Hay aún mucho miedo en la utilización de algunos canales como las redes sociales y mucho escepticismo en la utilización de otros.
En el evento de ONDigital Healthcare fue una de las cuestiones que más de comentó. Hay mucha necesidad de formación dentro de la industria farmacéutica para abordar bien este proceso de digitalización, pero, sobretodo, es clave la implicación de los equipos directivos.
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