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Alicia Moder

Blog de Marketing Digital en el sector Farmacéutico

close loop marketing

Visita médica: edetailing.

Hoy quiero volver a hablaros de contenido, esta vez pensando en la visita médica, pues dar soporte al delegado con herramientas digitales y contenidos adecuados es clave en los procesos de venta.

Hay tres tipos de interacciones en las ventas en el sector salud:

  • Visita médica tradicional: cara a cara.
  • Personalizada (digital): apoyo a la visita tradicional con canales digitales (edetailing), visita médica virtual, webinars, mails. Es posible realizar un seguimiento detallado de estos canales, incluso, integrarlos con el CRM para conseguir una automatización completa.
  • No personalizada (digital): incluye el acceso de los profesionales sanitarios a blogs, webs, cursos a través de distintos canales. No hay una personalización en estos primeros contactos (sí la puede haber más adelante), pero sí puede realizarse un seguimiento de cada canal para poder realizar un análisis de datos agregados.

¿Cuál es la mejor estrategia o interacción en las ventas en salud?

Sin duda, como ya venimos diciendo hace tiempo, lo mejor es un abordaje Omnicanal, que, ha de empezar por un multicanal, hasta conseguir la completa integración de todos los canales y poder hablar, así, de Omnicanalidad.

Hay que combinar las interacciones personales con las digitales.

Tanto los pacientes como los profesionales digitales usan a diario, y de forma exponencial, canales digitales. En general, estos canales estarían dentro de la categoría de “No personalizados”, por lo que perdemos una oportunidad clara: controlar el mensaje que les llega.

La personalización de la visita médica a través del edetailing permite optimizar tiempos y abordar de forma más personalizada al profesional sanitario, por lo que hablamos de captar de forma más efectiva su atención.

Complementar esto con otros canales digitales optimiza el proceso de “engagement” del profesional sanitario.

¿Cómo hay que preparar el contenido para los distintos canales digitales?

Ante todo, es fundamental tener claro el objetivo de cada uno, así como la estrategia global para poder optimizar el contenido de la forma más adecuada a cada canal.

Visita médica: edetailingCuando hablo de optimizar el contenido para cada canal me refiero a que no puede enviarse o mostrarse lo mismo en todos los canales. Un mail no se lee con el mismo detenimiento de un módulo de un curso online, así como un mensaje promocional en el ipad no puede tener el mismo formato y contenido que en una web.

¿Cuál es la realidad del abordaje digital en salud?

Es un proceso que ha iniciado, pero de forma muy  lenta. Hay aún mucho miedo en la utilización de algunos canales como las redes sociales y mucho escepticismo en la utilización de otros.

En el evento de ONDigital Healthcare fue una de las cuestiones que más de comentó. Hay mucha necesidad de formación dentro de la industria farmacéutica para abordar bien este proceso de digitalización, pero, sobretodo, es clave la implicación de los equipos directivos.

¿Te animas a comentar más abajo algún caso de éxito? deja tus comentarios más abajo y si consideras interesante este contenidos compártelo en tus redes sociales

 

Archivado en:Multicanalidad Etiquetado con:close loop marketing, healthcare digital marketing, Transformación Digital

eDetailing: ¿cómo sacarle el máximo rendimiento?

Es importante empezar este post aclarando definiciones, pues solemos confundir ciertos conceptos en relación al eDetailing en la industria farmacéutica:

¿Qué es el eDetailing?

El eDetailing se define como el uso de soportes electrónicos como apoyo a la visita médica.

Hay varios tipos de eDetailing:

  • Visita medica tradicional: delegado-profesional sanitario
  • Visita médica telefónica: Medical Scientific Liason (MSL)-profesional sanitario/ eRep-profesional sanitario
  • Visita médica por video conferencia: MSL-profesional sanitario/ eRep-profesional sanitario (en este caso se comparte una presentación que el profesional sanitario visualizará a la vez que su interlocutor)
eDetailing
eDetailing

¿Qué es el CLM (Close Loop Marketing)?

Solemos confundir esto con el eDetailing, aunque se parece, no es lo mismo.

El CLM es una estrategia cuyo objetivo es optimizar los procesos internos para mejorar el conocimiento del cliente a través de una retroalimentación (feedback). De esta forma, aumenta la eficiencia de las acciones que se ponen en marcha, se consigue ser cliente céntrico, es decir, ofrecer al cliente lo que le interesa, en el momento y en la forma que prefiera recibir la información.

¿Por qué se confunden estos dos términos?

El eDetailing es parte del CLM, pero solo podemos hablar de CLM cuando “conseguimos cerrar el loop”, es decir, cuando la plataforma eDetailing está conectada y sincronizada con la plataforma CRM: de esta forma retroalimentamos el sistema.

¿Cómo sacarle el máximo rendimiento al eDetailing?

Voy a centrarme en este post en el formato utilizado para visita médica, normalmente el uso de ipad o tablet en la promoción diaria al profesional sanitario.

La clave es, como habréis leído en muchos de mis post, realizar unos buenos análisis del uso por parte de la red de ventas y, sobre todo, sacar buenas conclusiones de los mismos para poder entender que está fallando (si el uso es menor a lo esperado).

Por otro lado, considero fundamental trabajar el material promocional pensando en el formato ipad.

¿Qué quiero decir con esto? Pasar una literatura a “formato ipad” es un gran error, porque es muy complicado conseguir coordinar el discurso durante una visita médica con el paso de diapositvas. Este fue uno de mis primeros errores cuando empezamos con eDetailing, de hecho, el uso del ipad por mi red de venta era bajísimo. Tras analizarlo decidí cambiar la forma de hacer las cosas y “pensar en digital”, el uso aumentó de forma considerable (os dejo una presentación que realicé en una jornada organizada por iCooldesign en la hablo de esto precisamente).

Hablemos-de-CLM
 

Recomiendo el uso de “zonas calientes” (zonas que al tocarlas aparece un pop up con otro mensaje) para que desde una diapositiva pueda el delegado personalizar el mensaje según el discurso que entable con el profesional sanitario, es decir, que tenga la posibilidad de “elegir” si mostrar un gráfico, o una determinada referencia, según sea más indicado durante el desarrollo de la visita médica.

¿Cuál es vuestra experiencia al respecto? Os invito a comentar este post para poder debatir sobre este tema.

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