Buyer Persona: ¿por qué es importante para el sector farmacéutico?

Las compañías farmacéuticas están trabajando en el cambio de modelo de negocio a «paciente céntrico» o «cliente céntrico», en este proceso, la definición del buyer persona para las campañas online se vuelve fundamental para definir el target, sus necesidades etc…

He leído muchísimos artículos y publicaciones acerca del trabajo que conlleva definir correctamente el buyer persona, al fin y al cabo, es la clave para  nuestra estrategia de contenidos.

¿Qué es un Buyer Persona?

Para responder a etsa pregunta quiero poner la definición que hacen en Inbound Cycle (para mí los referentes en Inbound Marketing)

Este concepto, que en un primero momento puede sonar extraño, no es nada más que la descripción detallada de los clientes potenciales de una empresa. Es decir: una especie de retrato robot que combina variables sociodemográficas —lo que solemos llamar target— con otras de tipo conductual o psicológico.

No hablamos unicamente de realizar un perfil de un target determinado, el buyer persona tendrá que tener un nombre, una imágen, una historia, una familia,  un trabajo, así como sus aspiraciones, sentimientos y todo aquello que pueda, de alguna forma, influir en su relación con una marca concreta.

A continuación podréis ver un vídeo en el que se explica como definirlo.

¿Por qué se utiliza el Buyer Persona en el sector farmacéutico?

Lo considero fundamental en la definición de una estrategia de contenidos y de social media con el fin de conseguir atraer al cliente.

Se cae mucho en el error de plantear estas estrategias a partir de suposiciones, porque creemos que conocemos perfectamente nuestro público objetivo, sin embargo, en el proceso de definición del buyer persona  podrían confirmarse o cambiarse algunas de esas suposiciones.

La clave en el manejo de este nuevo concepto es el factor psicológico, puesto que lo habitual es trabajar con segmentaciones a partir de nuestros ficheros o datos demográficos o datos de ventas.  Cobra importancia el saber quién o qué puede influenciar una decisión de un paciente, qué servicios o productos son críticos para éste, qué es lo que realmente le preocupa de su enfermedad, qué implicaciones puede tener en su calidad de vida etc…

Tener claros todos estos puntos permitirá a los departamentos de marketing plantear estrategias muy focalizadas, proporcionando contenidos que despierten el interés del buyer persona de tal forma que se vuelva, para éste, indispensable su consumo, aumentando, así, la atracción hacia nuestra marca y disparando el ratio de conversión.

En marketing es fundamental conocer nuestra audiencia, es por ello que trabajar con buyer persona va a suponer una evolución en la forma de hacer las cosas, ¿estás de acuerdo? ¿qué opinas al respecto?