Empiezo este primer post de la categoría PROMOCION ONLINE explicando conceptos útiles para poder entender cierta terminología que se suele utilizar en campañas online. Seguro que en alguna ocasión habéis escuchado o leído la palabra LEAD.
¿Qué es un lead?
Según la definición de Marketing directo:
Persona o compañía que ha demostrado interés en la oferta de la marca, mostrando dicho interés a través de una solicitud de información adicional o acudiendo a los puntos de atención al cliente. También denominado cliente potencial
En el sector farmacéutico un Lead puede ser un médico, farmacéutico, enfermera/o, paciente etc.. que llega a una web o plataforma online, o que ha empezado a seguir a un laboratorio en Facebook, YouTube, Twitter etc…
¿Qué características reúne un cliente potencial/Lead?:
- Tiene una necesidad de consumo de un producto o de un servicio (curso de formación, información sobre un determinado medicamento o producto sanitario, información sobre una determinada patología…)
- Capacidad para adquirir o decidir en relación a un servicio o producto (comprar o recetar un medicamento/ productos sanitario, OTC…)
- Autoridad para tomar la decisión de compra (un paciente puede pensar en utilizar un determinado tratamiento, pero el médico puede cambiar su decisión hacia otro…)
¿Cómo conseguimos Leads a través de marketing digital?
Antes de contestar a esta pregunta voy a explicar que es la TASA DE CONVERSIÓN, pues es otro concepto importante a conocer.
Según Gema Muñoz (una referencia en analítica web):
La tasa de conversión es el proceso por el cual nuestros visitantes hacen lo que queremos que hagan. Se convierten en clientes, o contestan a una acción de marketing determinada, o compran un producto, o contratan un servicio, o llegan a un determinado punto del site
En resumen, es el porcentaje de LEADS (clientes potenciales) que se convierten en clientes reales.
Para conseguir nuestro objetivo, es decir, que nuestros clientes potenciales se conviertan en clientes reales es fundamental:
- Atraer al cliente potencial o lead
- Convencerlo y transformarlo en Cliente real
La forma de conseguir leads en estrategias de marketing digital son muchas:
- Campañas de marketing online (AdWords, Display, Banners etc…) para redirigir tráfico hacia una plataforma o web concreta y ahí intentar conseguir una forma de contacto con nuestro cliente potencial
- Formularios de suscripción para descarga de material gratuíto o para recibir información de interés
- Inscripción a un curso
- Generar contenido de interés
- Ofertas que capten su atención
- Acceso a material/vídeos/ebooks exclusivos
En esta categoría iré hablando en detalle de todo lo que acabo de mencionar.
Para concluir quiero contestar a la segunda pregunta planteada: ¿por qué nos interesa?
Tener claramente definido quiénes son los leads que queremos captar es importante, porque, tal como comenté en el post de inbound marketing, para diseñar una estrategia de contenidos que consiga ser atractiva para nuestro potencial cliente, deberemos conocer perfectamente cuales son sus “necesidades”, “inquietudes” e “intereses” y en base a eso plantear una estrategia que nos permita generar un importante porcentaje de conversión según los objetivos que, previamente, hayamos planteado.
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